“創(chuàng)新營銷人”是中國新華書店協(xié)會、中國出版?zhèn)髅缴虉笊缏?lián)合主辦的年度書業(yè)營銷推展活動中設立的推展項目之一。為鼓勵創(chuàng)意營銷、推薦營銷人才，本報陸續(xù)刊登優(yōu)秀案例，以期為行業(yè)提供有益參考。

呂洪梅：拓展新華書店文化服務“流量池”

人物檔案  呂洪梅（山東新華書店集團有限公司連鎖分公司終端運營部經(jīng)理）

2016年進入山東新華書店集團，2016年7月~2021年6月任職企業(yè)管理中心綜合部，2021年7月至今，擔任山東新華書店集團連鎖分公司終端運營部經(jīng)理。

推薦理由  憑借對山東新華書店集團戰(zhàn)略的精準把握和對實體書店發(fā)展趨勢的深刻洞悉，積極推進實體書店創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，在門店新業(yè)態(tài)的開拓創(chuàng)新、銷售策略的精準優(yōu)化以及資源的高效整合等方面，積累了豐富且卓有成效的工作經(jīng)驗，多次代表集團參與行業(yè)論壇活動，分享山東新華的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗與成功案例。

面對實體書店同質(zhì)化競爭加劇、利潤空間壓縮的行業(yè)困局，作為新業(yè)態(tài)項目運行具體執(zhí)行者之一，呂洪梅深入多地調(diào)研學習，積極尋求新的增長點，主導構建“場景營造-服務升級-平臺搭建-機制保障-品牌輸出”五位一體門店新業(yè)態(tài)運營體系，將文化服務從門店延伸至社區(qū)、校園與企業(yè)，以“流量思維”拓展新華書店文化服務邊界。

創(chuàng)新推動業(yè)態(tài)融合，探索構建門店新業(yè)態(tài)。山東新華緊扣“構建終身學習型社會”的國家戰(zhàn)略導向和“一老一小一少”的需求變化，不斷探索新的服務場景和服務模式，探索打造了四大核心業(yè)態(tài)，形成了一批新的商業(yè)盈利模式?！靶氯A書店老年大學”項目是在“銀發(fā)經(jīng)濟”的背景下，山東新華與山東老年大學共創(chuàng)的合作品牌，截至目前已開設50余家新華書店老年大學，累計服務老年學員3萬余人次；“新華·青年夜?！表椖拷Y(jié)合當下青年群體對自我提升和終身學習的強烈需求，通過開設美妝、插花、油畫等特色課程，打造集學習、交流、體驗于一體的文化服務品牌，截至目前已開設69家，累計服務1萬余人次；“新華自習室”項目充分運用門店閑置資源及場地，挖掘當下初高中、考研、考公群體學習需求，探索打造環(huán)境舒適、設備先進、服務周全的收費制自習室，截至目前已開設53家，累計服務6萬余人次；新華·閱享時光是山東新華依托門店空間與文化資源，結(jié)合本地非遺、歷史、科技等特色，為青少年群體設計的沉浸式、體驗式店內(nèi)研學品牌。這些新業(yè)態(tài)在精心策劃和運營下，形成了相互引流、協(xié)同發(fā)展的生態(tài)閉環(huán)，在全省范圍內(nèi)掀起學習熱潮，成為各地新華書店拓展文化服務活動的“流量入口”。

發(fā)揮資源整合潛力，優(yōu)化門店管理建設。依托新華書店的品牌、圖書、教育、名家等特色優(yōu)勢，呂洪梅與團隊在扎實抓好圖書主業(yè)的同時，優(yōu)化整合與高效利用書店集團各類資源，積極布局門店研學市場，打造“書店+研學”新模式，為門店匯聚大量客流人氣，成為門店持續(xù)引流的“強招牌”。利用全省網(wǎng)點建設優(yōu)勢，通過不同時段場地的多元化利用，實現(xiàn)門店研學與老年大學、青年夜校等項目共用、共享一個活動場地，提高空間利用率。此外，持續(xù)規(guī)范門店運營管理，扎實做好全省門店數(shù)據(jù)分析與反饋，策劃推出全省性營銷活動，為門店提供標準化、高質(zhì)量的宣傳物料、策劃方案和執(zhí)行指導，有效提升全省新華書店的品牌影響力和市場競爭力。

拓展宣傳推廣渠道，構建品牌傳播矩陣。積極拓展宣傳路徑，構建“主流媒體+新媒體”的全方位、多層次的宣傳矩陣，對接全國及省級各大主流媒體，策劃專題報道；充分利用微信公眾號、視頻號等社交媒體平臺進行宣傳推廣，形成傳播合力。不斷加大對重點商業(yè)模式的宣傳推廣力度，針對不同新業(yè)態(tài)的目標客群，通過精準內(nèi)容策劃與多渠道投放，實現(xiàn)宣傳效能最大化，有效提升了山東新華的社會美譽度和文化影響力。

探索多元品牌合作，拓展業(yè)務發(fā)展思路。打破行業(yè)壁壘，深度聚焦用戶多元需求，以前瞻性的戰(zhàn)略眼光和精準的市場定位，積極探索與各類品牌的跨界融合、協(xié)同發(fā)展，深度挖掘新的業(yè)務增長點，為全省門店的業(yè)務發(fā)展開辟更為廣闊的發(fā)展路徑。以山東新華的“集客”業(yè)務為基礎，為集客業(yè)務單位策劃提供“專屬定制活動”，融入政企文化建設，以上門服務或門店服務的形式，結(jié)合大客戶單位人才培養(yǎng)需求開展青年夜校及老年大學活動。持續(xù)探索與教育機構、文化機構、互聯(lián)網(wǎng)平臺等進行跨界合作，通過品牌入駐、聯(lián)名活動等多種合作形式，為讀者提供更豐富、更優(yōu)質(zhì)的服務和體驗，也為全省門店開辟了全新的業(yè)務發(fā)展思路。（伊  璐  采寫/整理）

黎方洲：破局經(jīng)營模式  打造文化交流傳播平臺

人物檔案  黎方洲（吉林省新華書店集團有限責任公司信息部經(jīng)理兼吉林省新華書店集團遼源市有限責任公司總經(jīng)理）

負責遼源市新華書店的經(jīng)營管理、文化活動策劃、多元業(yè)務拓展及黨建研學基地建設等工作，同時負責吉林省新華書店集團信息部相關業(yè)務運營工作。榮獲吉林東北亞出版?zhèn)髅郊瘓F 2023~2024 年度先進個人表彰，獲評第十屆書業(yè)非書品經(jīng)營推展“創(chuàng)新經(jīng)營單位”榮譽。

推薦理由  突破傳統(tǒng)經(jīng)營模式，將書店從單一售書場所升級為集文化服務、交流、傳承于一體的多元平臺；革新管理模式，推動黨建與業(yè)務深度融合，打造特色黨建研學基地，顯著提升品牌形象與社會影響力。

在文化傳播與圖書銷售領域深耕多年，黎方洲以卓越的領導能力與創(chuàng)新思維，在擔任遼源市新華書店總經(jīng)理一職后，積極推動遼源市新華書店轉(zhuǎn)型升級，擴展書店業(yè)務，極大提升了書店的人氣與影響力。為應對市場變化與行業(yè)挑戰(zhàn)，通過積極創(chuàng)新經(jīng)營模式和服務方式，探索多元發(fā)展路徑，讓書店不再僅僅是售書場所，更化身為文化交流與傳播的重要平臺。

打破傳統(tǒng)管理模式，從各司其職到協(xié)同作戰(zhàn)。為更好地將遼源市新華書店建設成為城市文化的新坐標，黎方洲一年內(nèi)策劃了一系列精彩紛呈的文化活動，不僅得到遼源市委宣傳部、市文旅局的大力支持與高度認可，還使遼源市新華書店成為當?shù)匚幕涣髋c傳承的核心陣地，提升和豐富了讀者的閱讀體驗。他創(chuàng)新推動書店管理模式的轉(zhuǎn)變——從傳統(tǒng)的各司其職、相對封閉的行政管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐凿N售為核心導向的協(xié)同式模式。遼源市新華書店黨辦打造新型黨建活動基地，面向全市黨政機關、企事業(yè)單位、大專院校、鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、中小學校等組織全體黨員，通過推動黨建與業(yè)務工作深度融合，增設特色黨建研學服務，成為市機關工委指定黨建研學基地，極大提升了新華書店在當?shù)氐钠放菩蜗?。在黎方洲看來，要將書店打造成為文化交流與傳播的樞紐，拓寬發(fā)展維度、提升書店在文化市場中的競爭力和社會價值尤為重要。今年3月7日，遼源市委宣傳部與遼源市新華書店聯(lián)合舉辦了“尋脈非遺 書韻傳情”新時代文明實踐活動，邀請非遺面塑傳承人現(xiàn)場教授制作面塑，讓讀者親身體驗到這一非遺技藝的獨特魅力，在親手制作中感受到傳統(tǒng)手工藝的溫度與傳承意義，促進新華書店企業(yè)文化與遼源市黨建文化的深度融合。

創(chuàng)新多元業(yè)務，打造文化消費新場景。在市場環(huán)境沖擊下，黎方洲積極應對市場變化，從單純以銷售為導向的經(jīng)營指標轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅靥嵘髽I(yè)團隊能力的綜合性戰(zhàn)略。為更好地提升員工專業(yè)素質(zhì)與綜合能力，他制定詳細的員工培訓計劃，內(nèi)容涵蓋圖書業(yè)務知識提升、市場營銷經(jīng)驗分享、客戶服務等多項技能。通過培訓，員工可以學習到銷售工作方法和技能，提高工作效率和質(zhì)量，從而提升書店的整體運營效率。通過充分發(fā)揮團隊的力量，能夠更敏銳地洞察市場變化趨勢，第一時間作出戰(zhàn)略決策，引領市場發(fā)展，推動書店從傳統(tǒng)經(jīng)營向創(chuàng)新驅(qū)動轉(zhuǎn)變。他鼓勵團隊成員積極探索新的業(yè)務領域、服務模式和營銷手段，比如開展線上業(yè)務、舉辦文化活動、拓展多元業(yè)態(tài)等。

在多元經(jīng)營創(chuàng)新方面，黎方洲將書店業(yè)務從傳統(tǒng)出版物銷售擴展至茶飲、餐食、智慧化數(shù)字教育產(chǎn)品等領域，不僅豐富了書店的營收來源，更為讀者打造了一站式文化消費空間，滿足了不同讀者群體的多元需求，讓書店在激烈的市場競爭中脫穎而出，成為當?shù)匚幕虡I(yè)綜合體的典范。

2024年，黎方洲牽頭創(chuàng)立三大特色品牌——“時光書局”“時光書局的茶”“時光悅讀會”，傳遞積極向上的價值觀與文化內(nèi)涵，增強了讀者間的互動與交流，豐富讀者精神文化生活。以遼源市新華書店時光書局的繪本活動為例，每周六周日下午2點，店內(nèi)會舉辦生動有趣的免費繪本故事以及快樂游戲，讓參與讀者能夠盡享親子共讀時光?；顒优c全市大中型幼兒園建立合作關系，活動后贈送讀者小禮物，小讀者們在參加活動之余購買繪本或其他相關書籍，從而帶動了圖書銷售。此外，繪本活動的舉辦也有效提升了店內(nèi)餐飲區(qū)域的銷售額，增加了門店整體銷售額。（張綺月  采寫/整理）

連  毅：創(chuàng)新會員制服務模式  構建全年齡段閱讀生態(tài)圈

人物檔案  連毅（山西新華南宮書店店長）

2012年參加工作以來，不斷深入圖書市場、了解行業(yè)趨勢，具有敏銳的市場洞察力，在書店的營銷工作中更好地融合文化和商業(yè)元素，精準捕捉讀者的閱讀需求，帶領團隊開拓創(chuàng)新。

推薦理由  以獨特的創(chuàng)新思維引領書店變革，通過運營會員制、開設青年夜校、打造閱讀品牌等一系列富有創(chuàng)意和前瞻性的營銷策略，書店業(yè)績顯著增長，品牌影響力持續(xù)提升。

新華南宮書店是山西首家會員制書店，打破了傳統(tǒng)書店的經(jīng)營模式，借助會員制運營為書店帶來穩(wěn)定的客源，通過會員專屬活動和優(yōu)惠，增強了讀者的歸屬感和忠誠度。

持續(xù)創(chuàng)新會員運營模式，與讀者建立長期聯(lián)結(jié)。在會員制書店的基礎上，連毅帶領書店團隊進一步推出了南宮文會、南宮手動課堂等系列閱讀活動品牌。這些活動以其獨特的定位和豐富的內(nèi)涵，迅速吸引了大量讀者的關注和參與。南宮文會以其高雅的文化氛圍和深度的閱讀交流環(huán)節(jié)設置，滿足了文化愛好者的需求；南宮手動課堂則通過動手實踐的方式，將閱讀與創(chuàng)意、學習緊密結(jié)合，激發(fā)了讀者的探索欲和創(chuàng)造力。這些活動豐富了讀者的親子閱讀體驗，提升了書店的品牌影響力和市場競爭力。

在線上，新華南宮書店通過自主開發(fā)小程序“新華南宮”和“新華云書”構建會員中心，增強用戶黏性；借助企業(yè)微信推送個性化書單，結(jié)合消費數(shù)據(jù)為讀者推薦圖書和文化活動，增強讀者參與感，推動書店實現(xiàn)從“賣書”到“賣生活方式”的跨越。

滿足個性化需求，構建全年齡段閱讀服務生態(tài)。為進一步拓展會員群體，滿足不同年齡段讀者的需求，連毅帶領團隊相繼推出了青年夜校、老年大學等活動，為書店帶來了更多的潛在會員。青年夜校以豐富的課程內(nèi)容、靈活的學習方式以及良好的學習氛圍，吸引了大量青年讀者的積極參與；老年大學則通過開設書法、繪畫、養(yǎng)生等課程，滿足了老年讀者的精神文化需求。同時，他注重不斷提升服務質(zhì)量，對書店員工進行專業(yè)培訓，使其熟悉各類圖書，能夠根據(jù)年輕人和老年人的需求和興趣給予專業(yè)的建議和推薦，提供更多個性化的閱讀計劃、讀書筆記分享、閱讀心得交流等服務，增強他們的閱讀體驗。

此外，新華南宮書店充分利用互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體平臺，開展線上圖書推薦、讀書分享會等活動，線下舉辦簽名售書、讀者見面會等，增強與讀者的互動。通過線上線下各類活動的成功舉辦，實現(xiàn)口碑傳播。除系列閱讀活動品牌和夜?；顒油?，書店2024年全年策劃并成功舉辦了各類營銷活動超過100場，開展4·23書市和暑期書市等全民閱讀活動，吸引了大量讀者，樹立了良好的品牌形象。

這些創(chuàng)新營銷實踐也得到了社會的廣泛認可。新華南宮書店在2024年分別榮獲了山西最美書店、山西省十佳閱讀推廣機構、太原市十佳閱讀機構、太原市科學社會普及基地等榮譽稱號。（王新雪  采寫/整理）

吳  蓓：專業(yè)化、體系化運作  細心、用心推進教材發(fā)行

人物檔案  吳蓓（烏魯木齊市新華書店發(fā)行有限責任公司大中專教材發(fā)行中心黨支部書記、副經(jīng)理）

先后擔任烏魯木齊市新華書店賣場營業(yè)員、樓層主任、采購業(yè)務員、黨群辦公室文員、副主任，2019年底調(diào)入大中專教材發(fā)行中心，榮獲烏魯木齊市新華書店2020、2022年度“優(yōu)秀先進個人”稱號。

推薦理由  2024年，烏魯木齊市新華書店大中專教材發(fā)行中心以高質(zhì)量發(fā)展為目標，順利完成全年教材發(fā)行任務。2025年，大中專教材發(fā)行中心黨支部被評為烏魯木齊市新華書店“優(yōu)秀黨支部”，她本人也被評為烏魯木齊市新華書店“優(yōu)秀黨務工作者”。

2024年上半年，烏魯木齊教材招標院校扎堆，共計20所，這一現(xiàn)象造成了各項招標項目準備時間上有重疊。時間緊、任務重，且面臨部門經(jīng)理崗位空缺的困境，按照烏魯木齊市新華書店發(fā)行有限責任公司黨委安排，吳蓓帶領團隊迎難而上，黨建、經(jīng)營業(yè)務一手抓兩不誤。

對大中專教材來說，2024年是關鍵的一年，教材市場的競爭白熱化導致銷售碼洋上漲，但是經(jīng)營利潤卻持續(xù)下滑。為此，烏魯木齊市新華書店對大中專教材的經(jīng)營作出要求，希望部門能夠在保住教材陣地的前提下，竭盡全力改變銷售連年上漲但利潤卻持續(xù)下滑的狀況。如何實現(xiàn)，成為擺在吳蓓面前的一道難題。

專業(yè)化運作，細節(jié)上把控。接手項目招標，對吳蓓來說可謂頭一遭，如何更快地完成全面部署，實現(xiàn)項目招標順利進行？接手項目招標工作后，她首先針對每個項目成立招標小組。其次，協(xié)同駐校業(yè)務員，積極與每一家招標院校開展業(yè)務洽談，全程參與招投標系列工作，盯緊每一個招標細節(jié)。吳蓓表示：“這樣做的好處大大增加了員工對招標工作的參與度和責任感，激勵員工掌握新技能，增強大家的工作成就感，認同每一個招標工作都是團隊集體智慧的結(jié)晶?！?/p>

細心、用心開展教材發(fā)行。接手大中專教材招標工作后，吳蓓對這一項目進行了重新布局和謀劃，依照實際情況，調(diào)整工作方式。一是做減法，核算全部院校的銷售指標，找出毛利最低院校進行研判分析，做到心中有數(shù)。二是投標時主動一家家院校反復去協(xié)商折扣，最終在普遍折扣下降的大環(huán)境下，有兩所院校折扣分別有1%、3%的上浮。三是本著節(jié)流思路，和院校協(xié)商標的物的形式以及和招標公司協(xié)商中標代理服務費用的適當減免，起到一定效果，節(jié)省費用約20萬元。四是持續(xù)加大教材直發(fā)到校力度。院校分散，如果全部貨到庫房不僅增加庫房的存放壓力，同時物流部門的人員、車輛等費用成本大幅增加，吳蓓團隊在細節(jié)上不斷完善教材到校流程，從出版社參與直發(fā)力度的加大到每一包教材貼頭的規(guī)范填寫，團隊細致耐心的工作取得了顯著成效，2024年全年直發(fā)到校教材碼洋達4200萬，極大地提高了工作效率。

積極與出版社溝通，開展合作。作為教材發(fā)行者，吳蓓深知教材發(fā)行對出版社的重要性。她和采購業(yè)務員一起積極開展業(yè)務洽談，逐個拜訪出版社，搭建社店良好合作關系。今年上半年，為加速推動大中專教材發(fā)行向智能化、精準化轉(zhuǎn)型，提升員工對教育數(shù)智化的理解，烏魯木齊新華書店大中專教材發(fā)行中心邀請部分出版社舉辦數(shù)智教材發(fā)展與校園推廣策略專題培訓，開展“深化全民閱讀 建設書香校園”活動等，加強與出版社聯(lián)系。

“大中專教材發(fā)行存在訂購需求浮動大、采購率逐漸下滑等問題。市場上存在低價競標、降低折扣等情況，二手、盜版教材也影響了新版、正版教材的銷售市場。此外，學生自采模式占比越來越大，對新華書店的傳統(tǒng)發(fā)行模式造成沖擊?！眽毫磩恿?，吳蓓坦言：“面對大中專教材發(fā)行的現(xiàn)狀，我們直面挑戰(zhàn)，全力補齊短板，規(guī)范經(jīng)營、強化資質(zhì)，杜絕低價惡性競爭；創(chuàng)新服務模式，適配學生自采趨勢，拓展線上線下融合渠道?！?/p>

未來，烏魯木齊新華書店將繼續(xù)以深化全民閱讀為己任，在全社會營造愛讀書、讀好書、善讀書的濃厚氛圍。吳蓓表示，一是協(xié)助推動校園書店建設，積極與高校對接，扎實開展調(diào)研工作，目前已經(jīng)重點選址2家本科院校，經(jīng)多次洽談，基本達成合作意向。二是將館配列為重點突破項目，由部門專人負責。梳理缺漏資質(zhì)清單，篩選適配招標項目，同步提升基礎能力，咨詢招標方溝通。（焦  翊  采寫/整理）